💬 1. Le persone sono simili: alcune idee basilari

Le decisioni degli imprenditori, come quelle delle altre persone, si basano di solito su una certa combinazione di fatti reali e di teorie. Si tratta di scelte fatte mediante l'interpretazione di cose osservate alla luce di cose credute. E, nella maggior parte delle loro decisioni, gli imprenditori sono ragionevolmente consci delle particolari opinioni di cui si valgono per interpretare i fatti che osservano. Per esempio, nel prendere delle decisioni di natura commerciale, essi prendono in considerazione delle idee sulla natura delle relazioni tra offerta e domanda. E, nell'affrontare dei problemi tecnici e della produzione, essi si valgono spesso di teorie tecniche ad alto livello.

Gli imprenditori usano la teoria anche quando trattano di problemi umani. Ma fare della teoria sul comportamento umano è una cosa molto meno esplicita e persino inconscia. E anche le teorie del comportamento umano che possono avere gli imprenditori o i dirigenti sono più diversificate delle loro teorie economiche e tecniche, forse perché queste ultime sono in misura maggiore proprietà privata dei singoli dirigenti. Qui, per esempio, diamo alcune coppie di asserzioni teoretiche fatte da dirigenti aziendali. Ciascuna di esse riflette necessariamente delle convinzioni basilari sulla natura dell'uomo.

– Le persone sono fondamentalmente pigre; o, le persone hanno bisogno dell'opportunità di dimostrare ciò che possono fare.

– Guardati dall'uomo che perde il controllo dei suoi nervi; o, guardati dall'uomo che non si arrabbia mai.

– Un buon venditore vende se stesso prima del suo prodotto; o, un buon prodotto si vende da sè.

– Se date un dito alle persone, vi prenderanno l'intero braccio; o, a cortesia risponde cortesia.

– Gli uomini hanno bisogno di sapere con esattezza quali sono i loro incarichi; o, gli uomini lavorano meglio quando possono fare il loro proprio lavoro.

Ognuna di queste asserzioni (e la lista non è affatto esauriente) è sia un'ipotesi sulla natura dell'uomo sia un teorema dedotto da tale ipotesi. Sono generalizzazioni perentorie e inequivocabili come la dichiarazione: «L'aria è più leggera dell'acqua».

Il fatto che molte di queste generalizzazioni si contraddicano l'una con l'altra fa pensare che esse non possono essere tutte giuste e solleva quindi dei difficili problemi di coerenza. Questa parte del libro non ha lo scopo di provare che alcune sono vere e altre false. Ciò che vuole proporre è una serie di generalizzazioni internamente coerenti; generalizzazioni che dovrebbero essere utili per prevedere il comportamento umano, sia che siano fondamentalmente vere o che non lo siano.

Ciascuno di noi fa un certo tipo di generalizzazioni sulle persone, e questo è importante nel decidere ciò che è «pratico» e ciò che è «soltanto teoretico». I dirigenti hanno la reputazione di essere pratici e risoluti e molti, a torto, identificano praticità e risolutezza con un tipo di pensiero assolutamente concreto e non generale. Eppure, delle affermazioni come quelle citate sono estremamente generali e teoretiche. Possono esprimere una teoria povera, ma indicano la necessità di generalizzazioni teoretiche che servano da fondamento all'azione pratica. Un certo tipo di teoria psicologica è necessaria a chi tratta dei problemi umani quanto la teoria elettrica o meccanica lo è per chi ha da risolvere dei problemi di ingegneria. Senza la teoria, l'ingegnere non ha modo di diagnosticare il guasto quando la macchina si ferma e di valutare gli effetti di un eventuale cambiamento di un progetto. Senza una teoria psicologica, il capo non può dare un significato ai campanelli d'allarme che gli segnalano disturbi o anomalie nel comportamento; né può prevedere i probabili effetti di un cambiamento nell'organizzazione o nella politica di conduzione del personale. [...]
✦ Harold J. Leavitt. Psicologia per dirigenti. Etas Libri, 1975